Tu no cliente



El vender a un no cliente inicialmente parece una buena idea(una entrada de dinero); sin embargo, casi siempre lo único que conseguimos es:

* Cotizar durante semanas o meses sin concretar nada.

* embaucarnos con un cliente molesto y negativo.

* Terminar con perdidas en un proyecto por dedicarle mas tiempo del estimado.

La mejor forma de segmentar a los clientes es hacerlo de dos manera: cualitativamente y cuantitativamente.

Cuantitativamente ( nicho de mercado) esta es la segmentación clásica; cuanto mas definida, mas fácil te será hacerte una reputación y ganar liderazgo.

Cualitativamente (aquí esta la magia) ¿ con que tipo de empresas te gustaría trabajar: empresas en peligro de quiebra o empresas en crecimiento? ¿con empresas exigentes o empresas laxas? ¿ con clientes hiperrealistas o con clientes mas estratégicos?

Ahora haz el mismo ejercicio en negativo: ¿con que empresas no quieres trabajar?

Si solo definimos el mercado (cuantitativo), entonces podremos toparnos con no clientes que podrían parecer clientes.

Sin embargo, al igual que en las relaciones personales, cuando comenzamos a segmentar cualitativamente a nuestro clientes, empezaremos a ver que probablemente en nuestra cartera contamos con ciertas empresas con las cuales no deberíamos de estar trabajando.

Trabajar para alguien es como estar en una relación; vale mucho la pena tomarnos el tiempo de definir con quien si queremos estar y con quien no.


Entradas destacadas
Entradas recientes